«Мы не пойдём в авторынок, наши клиенты – мотоциклисты» – Чамси Наджид, экспортный менеджер Ipone

«Мы не пойдём в авторынок, наши клиенты – мотоциклисты» – Чамси Наджид, экспортный менеджер Ipone

Текст и фото: Денис DEAN Панфёров

В апреле Чамси приехала в Россию, чтобы провести тренинг для рядовых продавцов Ipone, рассказать о новых продуктах и ответить на их вопросы. Такая забота о людях, непосредственно общающихся с покупателями, непривычна для крупного бизнеса. Обычно дело ограничивается печатью каталогов с техническими характеристиками. Мы воспользовались случаем, чтобы пообщаться с «послом Ipone» в Восточной Европе.


Тяжело работается?

Если честно, непросто. Ассортимент широкий и постоянно обновляется. У нас только моторных масел 140 позиций в линейке товаров, а ещё есть технические жидкости и химия. Приходится не только много информации держать в уме, но и регулярно обновлять эти знания о товаре.

DEAN2605.JPG

 Правда, что в Ipone работают только мотоциклисты?

Да. Когда устраивалась на работу, мне сказали: «Пока у вас испытательный срок, получайте права на мотоцикл, без этого продолжить у нас работу не получится». Куда деваться – получила, сейчас езжу на скутере.


Наверное, около завода огромная парковка для мотоциклов?

А зачем? На заводе работает всего 50 человек. И я не о менеджерах говорю, а обо всех рабочих, включая технологов, грузчиков и даже уборщиков. Так что огромная парковка не нужна. Коллектив у нас небольшой.


То есть у вас только экспериментальный цех, а разливаете где-то отдельно?

Нет. Весь цикл в одном месте. И разработки, и производство, и продажи, и маркетинг. Мы построили современный завод с высокой степенью автоматизации. Дозируется, смешивается, фасуется и пакуется всё станками. Люди нужны лишь для контроля. У нас нет людей, которые по восемь часов в день накручивают пробки на канистры. Весь Ipone делается в одном месте и на каждой банке написано “Made in France”, а не расплывчатое “Made in EU”, как у многих конкурентов.


А как боретесь с контрафактом?

Наш самый сильный козырь в том, что мы сконцентрированы на мотоциклах и не выпускаем масла для автомобилей. Делать пресс-форму для нашей белой канистры и её крышки, печатать копию этикетки – это никогда не окупится, не тот объём. Плюс у нас политика «одна страна – один дистрибьютор». С любой подозрительной банкой можно к нему прийти и там точно скажут, откуда она взялась. По маркировке на банке можно узнать дату производства с точностью до номера смены и кому была отгружена произведённая в эту смену партия масла.


А один дистрибьютор справляется?

Во всех странах мира эта схема работает. Мы выбираем компании, специализирующиеся на продаже мотоциклетных масел и расходников, которые разбираются в том, что продают. Нам кажется важным наличие грамотного консультанта рядом с товаром. Нигде в мире баночки Ipone не стоят просто на полках в супермаркетах, только в специализированных мотоциклетных магазинах.

 

Сколько синтетики в синтетическом масле?

Провокационный вопрос. Если есть хотя бы 1 % от объёма, то уже по закону можно на упаковке писать «Синтетическое». У нас есть три серии – Synthetic (бронзовая этикетка), Synthetic Plus (серебряная этикетка) и 100 % Synthetic (золотая этикетка). В самой простой бронзовой около 30 % синтетической основы, а в той, что маркирована «100 %», действительно, на 100 % основа синтетическая.


А кто такие «эстеры»?

Тут сложная история. Когда только придумали синтетическое масло, то все очень радовались, что получились молекулы одинакового размера, а не разного, как в «минелаке». Это преподносилось как победа гомогенности и неизменности свойств. Но на практике оказалось, что молекулы разного размера лучше цепляются за стенки цилиндра, не стекают вниз на неработающем моторе и обеспечивают лучшую смазку и защиту в первые секунды после запуска. Тогда химикам пришлось поднапрячься и сделать синтетическое масло с молекулами разного размера, которое обеспечивало бы защитные функции при старте. Это и назвали «эстерами». Мы используем такую основу в серии Synthetic Plus и 100 % Synthetic, поэтому они стоят дороже – базовое масло с эстерами сильно дороже обычного.

 

А кто тогда такие «двойные эстеры»?

Это как масло масляное. Берётся базовое масло с эстерами, добавляются присадки, содержащие эстеры, и получается такая тавтология. Понимаете, в любом современном масле содержится не одна-две, а гораздо больше присадок. Они нужны, чтобы масло не окислялось, не пенилось, чтобы избежать задиров на цилиндре, чтобы не было смолистых отложений, чтобы не буксовало сцепление. И во всех них могут содержаться эстеры. Так, если посчитать внимательно всё сейчас добавляемое в моторные масла, можно запросто дойти до «десятерных эстеров» для маркировки уже выпускаемой продукции. Мы этой ерундой не занимаемся: эстеры либо есть, либо нет, а сколько их и каких конкретно – это уже секрет наших химиков. Важно, как они работают.

 

А как они работают?

К примеру, недавно у нас на банках появилась маркировка “Speed&Easy shift”. Мы добавили компоненты (и тут не обошлось без эстеров), способствующие более плавной и чёткой работе коробки передач. Меняем спортсменам масло, отправляем на трек. Они возвращаются и спрашивают: «Вы что, коробку перебрали?» Нет, просто грамотно подобранная формула.

 

А можно поподробнее о спортсменах?

Мы плотно работаем с кроссовыми и кольцевыми командами. Наши тестеры – это кроссовая команда Kawasaki MX2 и MotoGP KTM Red Bull Moto3. На них тестируются все новинки, не только масло, но и технические жидкости (антифриз, тормозная жидкость, гидравлическая жидкость для сцепления, масло для вилок и амортизаторов) и наша химия. Мы являемся одним из титульных спонсоров серии MXGP International и многих гонок. Именно тесная работа со спортсменами позволяет быстро реагировать на их запросы и находиться в мировом топе по характеристикам масел.

 

Ipone и Motul – две французские компании. Не тесно на одном рынке?

Мало того, что мы французские, так и по крупному пакету наших акций принадлежит одному инвестору. Но это не мешает нам быть прямыми конкурентами. Понимаете, у нас равные условия: нам доступны одинаковые базовые масла, присадки. А уже мы сами выбираем формулу, наблюдая за действиями конкурентов, но не подглядывая в их рецепты. У нас разные каналы дистрибуции и разный подход к распространению и рекламе. Я считаю, что мы сильнее в мотосекторе рынка, а они – в автомобильном. Во всём мире, кстати, Ipone стоит дороже, чем сходный по характеристикам Motul, только в России бывало наоборот.

 

Вы не в первый раз говорите «базовые масла». Что это такое?

Дело в том, что изготовить масло из нефти – задача непростая, и профессионально занимается этим не так много компаний в мире. Если конкретнее, то есть пять крупных игроков, у которых вы можете купить минеральную и синтетическую основу для масла. Это как вода для супа – без неё не сваришь, но на вкус влияет очень слабо. Важно, какие ингредиенты вы добавите в эту основу. И тут выбор широчайший, ведь помимо качества этих добавок можно варьировать их количество. Поэтому цена за литр масла может в магазине отличаться в разы.

 

А есть какие-то косвенные признаки качества масла, кроме цены?

Да, это соответствие стандартам качества, прописанным на упаковке. К примеру, американский институт нефти API обновляет стандарт качества масла каждые несколько лет, чтобы он соответствовал современным наработкам в моторостроении. На данный момент самый свежий – SN. До него были по уходящей вдаль времён SM, SL, SJ, SH, SG. Если на банке масла стоит маркировка SH, то оно произведено по спецификациям двигателей конца 90-х годов прошлого века, и это не самое современное масло. У нас вся полусинтетика и синтетика всегда удовлетворяет самому свежему стандарту. Кстати, эта шкала работает и в другую сторону – если в спецификации мотоцикла написано, что надо лить SH, то вы можете использовать масло SH и любое, расположенное выше по шкале. Каждый новый стандарт включает в себя требования к предыдущим.

 

А как грамотно подобрать масло для мотоцикла?

У нас на сайте www.ipone.fr есть грамотная система подбора масла под ваш мотоцикл. Она знает о существовании практически всех моделей мотоциклов, порекомендует вам оптимальное масло и подскажет заправочные объёмы. Если вдруг в подборе вашей модели не окажется, то напишите об этом нам – добавим в список.

 

Почему ваше масло Stroke4 никогда не высвечивается в этом подборе? Разве оно у вас не лучшее?

Серия Stroke – это для гоночных мотоциклов. Оно, несомненно, лучшее: хорошо смазывает, выдерживает высокие температуры, сохраняет при них плотность, образует хорошую масляную плёнку. Но это гоночное масло, которое надо менять после каждого уикенда. Мы не можем рекомендовать его для повседневного использования. Оно не обеспечит неизменность своих показателей в течение 10000–15000 км пробега, именно такой сервисный интервал регламентируют многие производители мотоциклов. Поэтому для гражданского применения нужно применять гражданское масло. Спортсмены хорошо знают Stroke и знают, как его применять. Поэтому в подбор он не включён.

 

Сколько живёт масло в банке?

В закрытой банке в тёмном холодном погребе практически вечно. Это же не йогурт с живыми бактериями, а термостабильная смесь химических компонентов. Мы выбрали белый цвет пластика для своих канистр, поэтому несколько сами ограничили себя в сроках реализации масла тремя годами. После трёх лет упаковка начинает терять товарный вид, и мы рекомендуем уценивать или снимать эту продукцию с продажи. Но даже в пожелтевшей и покрытой пылью канистре с маслом ничего не случается. На железные бочки 25, 60, 200 л мы даём пять лет гарантии.

 

Кстати, а почему белый? Это же так непрактично.

Белый цвет – цвет чистоты. Людям подсознание подсказывает, что это чистый и безопасный продукт. Повышается доверие к содержимому банки. Есть ещё один момент – белый «полнит». При одинаковом размере чёрного и белого баллончиков для цепной смазки белый кажется больше, и выберут его. Это действительно помогает в продажах. К примеру, мы выпускаем цепную смазку в баллонах по 750 мл. Эти белые «огнетушители» видны издалека и манят покупателей к витрине. Такие большие баллоны хорошо покупают сервисы и владельцы нескольких мотоциклов себе в гараж, а для того, чтобы можно было взять смазку в дорогу, у нас есть 250-граммовая упаковка. От среднего размера 400–500 мл мы вообще отказались.

 

Отказ от пол-литровых баллонов – единственная новинка в цепных смазках?

Главная новинка – баллоны с откидным носиком. Жаль, что это не наш патент, мы бы на этом заработали миллионы, но мы стали первыми среди производителей мотохимии, кто это внедрил. С трубочкой уменьшается расход смазки и повышается точность нанесения. Через пару лет это появится у всех – трубочка, приклеенная скотчем к баллону, и теряющаяся после первого применения – это прошлый век.

 

Как продаётся химия в сравнении с маслами?

Мы только-только закончили обновление всей линейки мотохимии. Упростили маркировку, добавили цветовую дифференциацию. К примеру, красные буквы на этикетке – это средства по уходу за цепью, синие – за пластиковыми и окрашенными деталями мотоцикла, оранжевые – за мотором, зелёные – за колёсами, коричневые – за самим водителем. Ассортимент стал более логичным. Если уж очиститель, то очиститель всего, а не специальное «Средство для чистки изнутри крышки ведущей звёздочки». Такое могут купить только крупные сервисы, где есть 10-метровые полки для разных баллончиков, мы же серию Care Line ориентировали на владельцев мотоциклов, у которых есть гараж и желание ухаживать за своим мотоциклом.

 

У вас есть средство Motowash. Разве оно чем-то отличается от шампуня на автомойках?

Вы это у владельцев V-Rod спросите, у которых сплошные колёсные диски из полированного алюминия. В машинах редко применяется полированный и анодированный алюминий, поэтому автомобильный шампунь не предназначен для бережного отношения к этому материалу. Белёсые подтёки от автошампуня с алюминиевых деталей удалить очень сложно. А от нашего моющего средства их просто не бывает.

 

В 2017 году какие-то новинки планируются?

Мы только что полностью обновили всю линейку, так что новинки вряд ли появятся. Но хорошие новости есть. Мы решили некоторые продукты объединить в наборы и выпустить в красивой упаковке. К примеру, смазка для цепи, очиститель цепи и щёточка для чистки в красивой картонной коробке. Причём дешевле, чем покупать по отдельности. Или набор для шлема: очиститель подкладки, средство для очистки внешней поверхности и визора, спрей-антидождь и микрофибра. Хороший подарок: такое и себе можно подарить, и в гости с этим прийти не стыдно.

 

Пожелайте что-нибудь нашим читателям.

Будьте аккуратны. Берегите себя, заботьтесь о себе и своём мотоцикле, будьте счастливы. Пусть у вас всё получается, и неприятные неожиданности обходят вас стороной.|



< Весна 17-гоMotocyklové pneumatiky* – 2 >
14 Июня 2017 10:55 Денис DEAN Панфёров